西北車市網專訪力帆汽車常務副總經理楊國華
2014-09-06 10:01:35   來源：西北車市   評論：0 點擊：

時間：2014年08月22日
 

地點：2014力帆汽車營銷服務技能大賽全國總決賽現場------寧夏銀川
 

受訪人：力帆汽車銷售有限公司常務副總楊國華

圖左一為力帆汽車銷售有限公司常務副總楊國華

  
　　以“營銷突圍 服務制勝”為主題的2014力帆汽車營銷服務技能大賽全國總決賽于8月22日在寧夏銀川精彩開賽�；顒悠陂g西北車市網總編郝殿英有幸采訪到了力帆汽車銷售有限公司常務副總經理楊國華先生。

西北車市：楊總您好！非常榮幸能夠對您進行一次專訪。據我們所了解的情況，很多廠家對西北市場都越來越重視了，那么力帆汽車目前在全國的渠道發展和西北地區的市場發展是怎樣的情況？

楊國華：最近幾年我們對中國的市場也做過一些研究，現在來說，它呈現了幾個趨勢，中東部地區的增長趨勢是趨緩的，中西部地區的增長比例越來越高，所以這意味著可能未來的增長點在西部地區，這也是我們非常重視的一塊區域。

　　經過近10年的發展，力帆汽車現在已經有一級渠道近300家，二級渠道近1000家，全面覆蓋全國各省和各大重點城市，順利完成了渠道的下沉，而且旗艦店和4S級店在一級渠道中占有近一半的比重，旗艦店數量達到80余家。最近這幾年，力帆汽車一直在深耕全國二三線城市的市場，特別是西部的市場，在品牌傳播、渠道建設、專營店拓展上都取得了非�？上驳某煽�，形成了良好的發展態勢。

　　寧夏在最近幾年是西北地區表現最搶眼的市場，自從2006年力帆汽車進入寧夏市場以來，在這里的發展可以說是突飛猛進的。目前，力帆汽車在銀川有兩家4S形象店，一級服務網點3家，銷售專營店數量達近20家。2014年上半年，寧夏整個市場的力帆汽車銷量比去年同期增長了50%以上，遠遠高于全國的平均增幅。

　　根據這個趨勢，下半年應該比上半年可能還要好一些。因為下半年我們的基礎工作會做的更加扎實。同時，寧夏市場也代表了西北市場。西北的增長情況基本呼應了我前面所說的，對于力帆汽車而言，整個中國市場的增量一是來源于我國的三四線城市，二是更多的來源于中西部地區。
 

力帆汽車基地

西北車市：就力帆汽車在西北的整體銷售情況來看，您覺得西北地區和全國相比在汽車消費上有什么差異性？比如從車型來講，在西北地區哪些車型賣的比較好一些？

楊國華：西部地區與中東部沿海地區和一些的發達地區相比本身的消費有明顯的差異。首先從大的方面來講，自主品牌的占領像中部西部地區偏高，沿海地區偏低一些。從我們自身來看，我們目前所開發的幾款產品，像SUV類型的力帆X60、還有轎車車型720等，沒有特別明顯的差異，客觀的講在沿海地帶我們的消費群體有相當一部分也是中西部地區生意人或工作人員的外來人員比較多，就我們本身來言沒有太大的差異。
 

西北車市：不過據我們之前的汽車消費調查來看，寧夏整個的SUV市場似乎會比其他的地區的SUV的銷量要高一些。相當多的品牌中SUV的銷售比例都占到了30%以上，個別品牌甚至占比高達80%，那么力帆汽車會在SUV的板塊會有更多新產品嗎？

楊國華：這種情況說明SUV在寧夏市場還有更大的潛力，目前我們只有一種SUV產品，但今年九月份以后會有一款SUV新車——力帆X50上市。

　　作為在力帆X60之后的又一力作，力帆X50最大的亮點就是智能化配置。這款小型SUV車型采用mm設計理念、以全球統一標準打造，預計售價6-9萬元。這款車除了通過歐美認證外，整車還通過海灣GCC認證，整車滿足巴西及南美L6標準，滿足俄羅斯極寒天氣及伊朗等極熱天氣。

　　力帆汽車一直都專注于產品的自主研發和合作研發，將提升產品品質作為打造核心競爭力的主要方式。未來力帆汽車也將進一步挖掘更多的產品線，推出大型SUV和自主品牌鮮有涉及的MPV品類，進一步研發覆蓋更加全面的細分市場產品，并且將繼續保持每年不少于兩款新車的投放速度。隨著我們品牌的豐富，可能SUV的占領也會逐步提高，但一定是伴隨著我們總銷量的提高。

西北車市：從汽車的營銷角度來講，我們也看到的力帆汽車一直在推動賽事營銷的方向，可否請楊總具體來聊聊？

楊國華：力帆汽車一貫堅持“先上賽場，再上市場”。每款產品上市之前都要經歷嚴苛的路試或賽場檢驗。

　　我們希望通過參與賽事以及賽事成績的取得來向消費者以及市場證明力帆汽車優越的品質。另外一個方面，從內部產品質量的把關來講，我們也確實希望通過賽事的這種歷練來檢驗一下產品的品質，事實證明，力帆汽車是經得住考研的。而且這塊我們也會繼續加強。

西北車市：目前大家都在熱議關于國家工商總局10月1號以后停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作的話題，那么力帆未來都有哪些應對和打算呢？

楊國華：對于這個話題大家都在議論，觀點也不一致。就我們本身來講是沒有什么特別大的影響。如果說有影響我覺得對我們也是有好處的。

　　實際上在前期的時候，我們去發展了一些經銷商的加盟，他們是需要去國家工商總局備案，這樣的話實際上是耽誤了一些時間�，F在取消備案將一些不必要的步驟也就取消了，對我們的好處就是經銷商加盟只要在當地的工商局注冊，他就可以直接開票銷售就不需要我們來操作，這樣對我們的渠道下線有很大的幫助，對整個品牌的格局來說是不會有太大的變化的。
 

西北車市：如果是這樣，據我所知，寧夏很快出現一個汽車綜合的大賣場叫寧夏汽車公園，它里面基本上會以多品牌4S店的入駐來做一個整體大賣場的汽車銷售環境，同時具有新車上市發布、汽車文化、試乘試駕、汽車用品一條街、汽車生活大道等功能。對于這種形式，廠家會支持嗎？

楊國華：其實我們在全國各地的渠道模式也是多種多樣的，有4S店模式，也有些賣場的形式，本來這種模式就是并存的，也是一種補充。

　　全國有很多這樣的汽車市場，他都是4S店跟賣場甚至包括汽車文化的一些主題相結合的一種模式，可以滿足不同的消費者。未來的4S店模式我覺得會越來越淡化。之所以現在很多4S店還存在是因為汽車在很多人眼里還是一個大件的商品，大家對產品品質的本身需要驗證。而4S店在某種程度上是對大家的信心有個支撐的作用，但我認為隨著汽車越來越普及、越來越大眾化，包括汽車品質的提升，以后很多的4S店都會不需要同時存在，可能只是需要服務功能、展示功能就夠了。他并不需要通過一個豪華服務的4S店來展示所謂品牌的力量。

　　車市也是一樣的，在中國車市可能做的非常非常的大，在國外的話可能就是一個攤鋪、一個超市，在一個店里會有很多的品牌，因為大家對這個東西都覺得很了解，我不需要通過某種外在的方式才能驗證東西的好與壞，大家更是希望在賣場里會有更多的選擇，來到這里后想買什么都能賣得到、很方便。

　　所以說，中國的很多汽車市場，哪怕是4S店模式，大家也希望能扎堆在一起，除了一些強勢的品牌外，大家都喜歡在一塊。另外，目前還有一個發展趨勢就是以后很多的線下工作在往線上轉移。
 

西北車市：剛好說到了線上線下，那么對于西北地區和寧夏這個板塊未來的電商發展力帆在這方面有什么舉措？

楊國華：在互聯網時代我們也要積極的去適應現在的潮流趨勢，就力帆來說可以分短期和中長期，短期來看是先借助第三方的電商平臺，服務平臺自己來做，因為第三方的電商網站會有一些大的客流量，中長期來看可能我們也會經營自己的電商平臺，但短期內我們的資源還不一定夠，所以先這樣做。

　　我覺得在全國來講，我們都會逐步的涉及到電商板塊，互聯網的速度超乎我們的想象，尤其現在的移動端的快速發展，任何信息通過手機基本上都能接收的到。力帆汽車也在積極思考新的渠道建設方向。當下電商是發展潮流，也是大趨勢，而汽車消費者群體的年輕化也是助推這次浪潮的一大原因，力帆汽車也得緊跟時代步伐，抓住年輕消費者的消費心理，積極探索汽車電商的發展道路，努力促成汽車電商發展的新格局。

　　今年6月份，力帆汽車在天貓、國美在線、蘇寧易購三大電商同步開設了旗艦店，可以說是創汽車電商之首，也為汽車電商的發展提供了一種良好的借鑒。這種全新的模式打通了線上和線下，讓消費者享受到線上預訂即可線下提車的便捷服務的同時，還享受到了一種全新的體驗。
 

西北車市：那么未來電子商務的介入對于經銷商的營銷模式有什么改變呢？

楊國華：實質上是經銷商更多的是從原來的被動營銷改為主動營銷，電子商務為人們提供了便捷，不需要出門也可以了解信息。

　　電商如果再說廣義一些，整個互聯網應用的概念，包括一些互聯網網站、垂直網站上面的品牌都很齊全，尤其是像汽車之家、易車網等都有自己的電商平臺，對產品的介紹都比較詳細，更有利于消費者了解產品。

　　原來我們早在2008年做過一個統計，假如店里賣了100臺車，其中有70%都是到4S店或汽車城里轉的時候由銷售顧問引導成交的，這些人之前并沒有考慮說要買力帆車，但在2013年的時候這個數據就不到20%了，很多人都是有針對性的來買車，在買車之前都是做了一些充分的了解和準備，那你怎么去迎合消費者的需求？所以要變被動營銷為主動營銷。原來都是客戶去主動找你，現在變成你要主動去找客戶。而互聯網的應用毫無疑問現在很重要，客戶需要哪些信息你就要將信息在這些通道上陳列給客戶，然后再線上做溝通，如果等著客戶來選擇那就有些遲了，客戶可能就已經選擇好了，那么對經銷商來說就失去了一次被選擇得機會。但是總的來說線下的營銷和服務也還是必須要不斷加強的，這也是我們每年要開展營銷服務技能大賽的原因。
 

西北車市：說到2014年力帆汽車的營銷服務技能大賽，應該說這也是力帆第一次將營銷大賽放到了偏僻的寧夏，那么也請楊總介紹一下這樣做的意義和這屆大賽的一些具體情況。

楊國華：把這次大賽放在寧夏我們有幾個出發點。首先目前寧夏這邊的市場是在西北乃至全國來講都做得比較優秀的一個市場，對全國的商家我們認為還是有一定的示范作用，其次我們也希望大家能夠相互交流、學習，互相吸取一些商家在營銷方面的正能量。

　　另外，更重要的是寧夏算是全國的三四線省份，屬于三四線市場。我們也希望通過活動地點的安排來凸顯我們對三四線市場的重視，尤其是體現對寧夏市場的重視，給當地的經銷商更大的信心。

　　我們這次營銷服務技能大賽是以“營銷突圍 服務制勝”為主題，目的是為了提升終端從業人員的服務水平，在“比、學、趕、幫、超”的服務氛圍中，讓大家相互切磋相互學習，把優秀的經驗和工作方法推廣出去，從而使力帆汽車的整體服務水平得到有效提升。

　　這次大賽一共有來自全國的600多名優秀的營銷人員和服務人員參加比賽，經過大區賽、管區賽兩個階段的淘汰賽，現在總共有45名營銷精英和服務精英脫穎而出來到寧夏進行總決賽的角逐。
 

西北車市：另外我們還想了解一下，對于力帆汽車來講，作為自主品牌汽車在將近10年的發展過程中力帆汽車在品牌推廣上重點是怎么做的？

楊國華：品牌重在產品的品質和服務，首先我們要做的基礎工作就是產品和服務。讓消費者認可，逐漸建立消費者的品牌忠誠度，有了忠誠度我們才有打造品牌文化的基礎。

　　客觀來講，中國的自主品牌一直在做類似的工作，但實際上還沒有達很理想的效果。我們現在強調的就是要加大對客戶的反饋，包括老客戶的口碑、新客戶的感受都是非常重要的。如果一定要講文化的話，我覺得文化就是客戶，這也是所有品牌都要去做的，非常重要。

　　對客戶來說，最根本的給他們提供的什么產品。其次是給客戶提供了什么樣的服務(包括售后和售前)。怎么樣提高客戶滿意度。

　　對客戶的主動關懷很重要。比如說我們會對每個城市的分布做一些了解，比較重要的地方每個月會派人上門去做地區營銷推廣。第二是將服務帶上問，在做營銷活動的時候會邀約所有的客戶過來。第三是我們在全國各地逐步成立了客戶幫，主要做的是不斷的和客戶進行交流和溝通隨時了解客戶有什么樣的問題。

　　不是說等客戶來服務站，而是會有一個團隊主動服務客戶，客戶有問題就隨時服務。我們也做了一些細化的工作，比如說對客戶的生日關懷，每次到客戶生日的時候都會送個小小的蛋糕或是鮮花，順便了解一下車的使用狀況。做這些事就是從人文精神角度讓客戶感覺到關懷而不僅僅是從硬件上來感受。

一塵不染的力帆汽車總裝車間

西北車市：客戶關懷這個其實做起來是非常難的。那么力帆汽車在做好客戶關懷和提升售后服務水平方面實行了哪些舉措呢？未來力帆汽車有什么服務計劃？

楊國華：客戶關懷其實是客戶最需要的，以后產品的品質會越來越高，出故障的概率會越來越小，所以關鍵是客戶平時感受到的是什么。比如說海爾，海爾的服務確實是做得非常細致、非常到位，只要你打電話他就馬上就過來，讓人感覺非常信任。我們現在也在逐步的去建成我們服務體系。

　　實際上服務也是一種營銷，老客戶對他多關懷一些他會幫助傳播一些好的口碑和影響，也會帶來更多新的客戶。實際上周圍的親朋好友說一句好話比商家說一百句好話的作用都強大。

　　現在售后服務在整個汽車行業里的比重越來越大，作用也越來越明顯，專營店作為汽車售后服務的主要輸出地，也是售后服務水平的最高代表，其地位越來越高，所以如何提升專營店的產能，提升服務品質，提高我們的品牌形象將是我們要重點解決的問題。

　　近幾年，我們采取了多項措施來提升力帆的售后服務水平。首先是加快了一級渠道和二級渠道的建設，建立更全面的渠道體系，進一步完成渠道下沉。其次要著力提高專營店的比重，健全售后服務中心和物流配送中心網絡，縮短服務半徑，提升專營店的品質。 第三是打造“金帆護航”的優質售后服務品牌。通過培訓，逐步轉變服務人員的服務理念，提高服務人員的技能水平，提升讓客戶的滿意度。

　　可以說，經過近10年的發展，力帆汽車的品牌逐漸得到了消費者認可，同時也積累了近50萬的保有用戶。我們會以更優質的服務來要回饋他們的支持，以更多更新的營銷方式，建立和老用戶之間更貼近的聯系。另一方面，我們也會進一步提升企業的核心競爭力，繼續提升專營店品質，建立更加完善的營銷服務網絡，將細致周到的服務體驗帶給每一位消費者。
 

西北車市：我們也相信力帆汽車的服務一定會越來越好，同時我們也很期待力帆在下半年有一個更好的表現，也再次感謝您接受我們的采訪。

楊國華：我們也感謝西北車市對力帆汽車的關注和支持！

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